ΜΔΕ61: Μάρκετινγκ

Η Διοίκηση Μarketing, το Marketing Υπηρεσιών, η Διοίκηση Πωλήσεων και η Ερευνα Αγοράς αποτελούν τους τέσσερις  κύριους άξονες της Θεματικής Ενότητας.

Η Διοίκηση Marketing αποτελεί την εισαγωγή στην περιοχή του Μarketing που για πολλούς από τους φοιτητές είναι νέα ως γνωστικό αντικείμενο.  Περνώντας μέσα από τις βασικές αρχές του Μarketing που αποτελούν τη βάση της φιλοσοφίας και της λειτουργίας του, μέσω των εργασιών  που εκπονoύν οι φοιτητές αναδεικνύονται οι αντανακλάσεις του σε πρακτικές εφαρμογές της  Διοίκησης Μarketing.  Οι ιδιομορφίες των υπηρεσιών σε σχέση με τα υλικά προιόντα αναλύονται στο πλαίσιο της Διοίκησης Υπηρεσιών , και αναδεικνύεται η σημασία αλλά και πολυπλοκότητά τους λόγω της συμμετοχής του ανθρώπινου παράγοντα.  Στη Διοίκηση Πωλήσεων δίνονται οι κατευθύνσεις για τη μετουσίωση των marketing plans σε αποτελέσματα  πωλήσεων μέσω της αποτελεσματικής λειτουργίας του Τμήματος Πωλήσεων.  Τέλος στην Ερευνα Αγοράς αναλύονται τα διάφορα εργαλεία έρευνας καταναλωτή και οι τρόποι ανάπτυξής και χρησιμοποίησής τους για την λήψη αποφάσεων.
 

Γνωστικά Αντικείμενα:

• Διοίκηση Μάρκετινγκ

• Μάρκετινγκ Υπηρεσιών

• Διοίκηση Πωλήσεων

Διοίκηση Μάρκετινγκ

 
O σκοπός αυτού του μέρους της Θεματικής Ενότητας είναι να εμπεδώσουν οι φοιτητές την πεποίθηση ότι η Διοίκηση marketing μπορεί να είναι αποτελεσματική μόνο όταν  τα στελέχη έχουν βαθειά αντίληψη της ουσίας των αρχών του marketing και  τις συνδυάζουν με τις αρχές του MBO/ Management By Objectives.  Προς αυτή την κατεύθυνση οι φοιτητές οδηγούνται στο να κατανοήσουν της σημασία της αναγνώρισης των στοιχείων του περιβάλλοντος και του ανταγωνισμού και βεβαίως των στοιχείων και της δυναμικής της αγοραστικής συμπεριφοράς.  Η ανάλυση των τεσσάρων στοιχείων του Μίγματος Marketing, Προιόν - Διανομή - Προώθηση - Τιμή αποτελεί τον επόμενο στόχο με ιδιαίτερη έμφαση στον αντίκτυπό τους στην κερδοφορία της επιχείρησης λόγω της αλληλεξάρτησής τους.  Επιπρόσθετα, οι εναλλακτικές προιοντικές στρατηγικές και πολιτικές όπως το λανσάρισμα νέων προιόντων και η διαχείριση προιοντικών γραμμών παρουσιάζονται σαν ένα εύρος εναλλακτικών για το στέλεχος Marketing.  Σε αυτή τη κατεύθυνση, η διοίκηση των καναλιών  διανομής αναλύεται για να γίνει αισθητή η σημασία της διαθεσιμότητας του προιόντος και η επίδραση της εναρμόνισης της εικόνας του και των καναλιών διανομής του.  Η κατανόηση του μίγματος επικοινωνίας και προώθησης και η  συμπληρωματικότητα των στοιχείων του αποτελεί τον επόμενο σκοπό της ενότητας.  Τέλος, αναλύεται η τιμή ως ένα εξισορροπητικό στοιχείο κερδοφόρου marketing προκειμένου οι φοιτητές να εμπεδώσουν την οικονομική επίδραση του marketing στην λειτουργία της επιχείρησης.
 
Μαθησιακά αποτελέσματα
 
Με την ολοκλήρωση του μέρους αυτού της ΘΕ οι φοιτητές θα είναι σε θέση να:

• Διαπιστώνουν και να αποδίδουν σημασία στη βαρύτητα και το εύρος   των πληροφοριών που απαιτούνται προκειμένου να λειτουργήσει αποτελεσματικά το marketing σε μια επιχείρηση.
• Αναλύουν το περιβάλλον που δραστηριοποιείται η εταιρία και να περιγράφουν τις δυνάμεις  και τις αδυναμίες της καθώς και τις ευκαιρίες και απειλές που αντιμετωπίζει και να σκιαγραφήσουν μια «διαδρομή» προς την ανάπτυξή της.
• Κατανοούν την συμπεριφορά των πελατών ως αντανακλαστικό στα ερεθίσματα που δέχονται από τα στοιχεία του μίγματος marketing της επιχείρησης
• Είναι σε θέση να σχεδιάσουν ένα πλάνο ενεργειών με τη μορφή ενός σχεδίου Marketing που να λαμβάνει υπ’όψη του το περιβάλλον, τον ανταγωνισμό και τους επιχειρηματικούς στόχους της επιχείρησης.

 
Μάρκετινγκ Υπηρεσιών

Σκοπός της συγκεκριμένης ενότητας είναι να γνωρίσουν οι σπουδαστές τις ιδιαιτερότητες του μάρκετινγκ των υπηρεσιών συγκριτικά με το marketing των προϊόντων. Ξεκινώντας από την παρουσίαση των βασικών χαρακτηριστικών των υπηρεσιών και πώς αυτά επηρεάζουν βασικά στρατηγικά ζητήματα του marketing για υπηρεσίες, συζητούνται θέματα που σχετίζονται με την ποιότητα της υπηρεσίας, τη σημασία των εργαζομένων στις επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών για το αποτελεσματικό μάρκετινγκ της υπηρεσίας, θέματα που σχετίζονται με τις διαδικασίες (operations) παραγωγής της υπηρεσίας, την ανάπτυξη νέων υπηρεσιών καθώς και την επικοινωνία, τη διανομή και την τιμολόγηση των υπηρεσιών.
 
Μαθησιακά αποτελέσματα
 
Με την επιτυχή ολοκλήρωση της ενότητας αυτής, οι σπουδαστές θα είναι σε θέση να:

• Γνωρίζουν τις ιδιαιτερότητες που έχει το marketing υπηρεσιών συγκριτικά με αυτό των χειροπιαστών αγαθών.
• Διαχειρίζονται αποτελεσματικά την εμπειρία που αποκομίζει ο πελάτης μιας επιχείρησης παροχής υπηρεσιών.
• Σχεδιάζουν μια αποτελεσματική στρατηγική marketing για επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών (ξενοδοχεία, τράπεζες, ελεγκτικές εταιρείες κλπ).

Ερευνα Αγοράς

Ο σκοπός αυτού του μέρους της ΘΕ είναι να εξοικειωθούν οι φοιτητές με τη χρησιμότητα της Ερευνας Αγοράς ως εργαλείο λήψης αποφάσεων και να είναι σε θέση να υλοποιήσουν τις διάφορες διαθέσιμες τεχνικές.  Επιπλέον, το μεγάλο εύρος των μεθόδων συλλογής δεδομένων και τα αντίστοιχα τους πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα αναλύονται υπό το πρίσμα των χρονικών και κοστολογικών περιορισμών που υπάρχουν.  Ιδιαίτερη έμφαση δίνεται στη κατανόηση των κλιμάκων μέτρησης ως τεχνικές σε συσχετισμό με τις έννοιες που διερευνώνται καθώς και στη χρήση στατιστικών μεθόδων που είναι διαθέσιμες μέσω της χρήσης του στατιστικού λογισμικού SPSS.
 
Μαθησιακά αποτελέσματα

    Με την επιτυχή ολοκλήρωση της ενότητας αυτής,οι σπουδαστές θα είναι σε θέση να:

• Να περιγράφουν και να αντιλαμβάνονται τα στάδια μιας ολοκληρωμένης ερευνητικής διαδικασίας.
• Να μεταλλάζουν θέματα και αποφάσεις marketing σε ερευνητικά ερωτήματα.
• Να σχεδιάζουν ερωτηματολόγια που είναι εναρμονισμένα με τη θεωρία του marketing.
• Nα συλλέγουν και να αναλύουν δεδομένα.
• Να καταλήγουν σε προτάσεις για την ανάπτυξη στρατηγικών και τακτικών marketing.

 
Διοίκηση Πωλήσεων

Η διοίκηση και οργάνωση πωλήσεων περιλαμβάνει τρία αλληλένδετα στάδια:

• το στάδιο του προγραμματισμού και σχεδιασμού του στρατηγικού προγράμματος πωλήσεων,
• το στάδιο της υλοποίησης  και εφαρμογής του προγράμματος πωλήσεων,
• το στάδιο της αξιολόγησης  και ελέγχου της απόδοσης των  πωλήσεων.

 
Ο σκοπός της ενότητας αυτής είναι να δώσει στους φοιτητές μια ολοκληρωμένη εικόνα όλων των δραστηριοτήτων που περιλαμβάνονται σε κάθε στάδιο. Πιο συγκεκριμένα, η ενότητα αυτή θα καλύψει όλες τις σχετικές δραστηριότητες του στρατηγικού σχεδιασμού των πωλήσεων διαδοχικά.
 
Με την ολοκλήρωση της ενότητας αυτής, οι σπουδαστές θα είναι σε θέση να:

• Κατανοούν την αναγκαιότητα της «συμμόρφωσης» του προγράμματος πωλήσεων με το πρόγραμμα marketing της επιχείρησης.
• Αντιλαμβάνονται όλα τα θέματα που σχετίζονται με την υλοποίηση του προγράμματος των πωλήσεων, όπως επιλογή και πρόσληψη προσωπικού, εποπτεία πωλήσεων, σχεδιασμός συστημάτων αμοιβής και απόδοση πωλητών.
• Αξιολογούν και να  ελέγχουν την αποτελεσματικότητα των δραστηριοτήτων του προγράμματος των πωλήσεων.

 
Μαθησιακά αποτελέσματα
 
Με την επιτυχή ολοκλήρωση της ενότητας αυτής, οι σπουδαστές θα είναι σε θέση να:

• Γνωρίζουν όλες τις ενέργειες που πρέπει να κάνει ένας προϊστάμενος πωλήσεων στο στάδιο του προγραμματισμού.
• Εφαρμόζουν τις απαραίτητες ενέργειες για την επιτυχημένη υλοποίηση ενός προγράμματος πωλήσεων.
• Χρησιμοποιούν τα κατάλληλα εργαλεία και δείκτες για την αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας ενός προγράμματος πωλήσεων.